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    2. 你做淘寶為什么不賺錢,因為你只會打價格戰

      2017-11-11 14:23:29 亦合搬運 92

      電商購物對于我們傳統的線下消費來講,解決了一個對于消費者而言,非常重要的一個問題:價格比較。因為在線下,你的進出店成本是比較高的,但是在互聯網上,你的這個進出店成本是可以忽略不計的。

      在網上甚至有專門的比價網站和比較軟件。但是這個對于商家而言,貌似不是一件特別美好的事情。我在前幾年的時候去南通,那邊是家紡的生產加工基地,很多的工廠都在淘寶上做,跟他們聊的時候,他們說的最多的一句話就是:太難做了,大家都在打價格戰。因為價格很透明,你賣138就賣不出去,因為很多人都賣108,這樣整下去,再加上推廣成本什么的,不虧錢就不錯了。

      貌似陷入了一種死循環,是一種類似于囚徒困境的境地:大家都雖然都知道賣高價更好,但是都無可避免的陷入到低價競爭當中。那么,今天我們就聊聊:難道做淘寶就一定要打價格戰么?價格戰的本質到底是什么?你有沒有機會或者方法可以脫離這種價格戰呢?

      1. 首先我們要搞懂,為什么會打價格戰

      其實這個很簡單,當你和競爭對手賣的商品沒有差別的時候,也就是同質化,消費者找不到可以為你的商品多支付溢價的理由。既然是同樣的東西,那肯定是誰便宜就買誰的了,這是價格戰的根源。

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      那么如果想打破這種價格戰,方法實際上也只有一個:切斷這種根源,避免同質化,去從各個角度,各個渠道創造消費者愿意買單的差異化。換句話來說,你必須通過一些跟別人不一樣的東西,去制造“溢價元素”,而這個溢價元素讓你的成本增加很低,甚至沒有成本。

      2. 接下來的問題就簡單了:如何去尋找這種“溢價元素”

      其實很多人認為,在尋找這種溢價元素的時候,僅限于非標準化商品,對于標品來說,很難,或者幾乎沒有,其實這體現了一種思維的局限性:誰說尋找這種溢價元素就一定要從產品本身去尋找呢?

      比如,我們就拿阿芙精油來舉例,說句心里話,阿芙精油的價格在淘寶市場上,價格真是偏貴了(甚至都可以說是很貴)。做了一個思維導圖【2017年淘寶最新自然搜索權重模型及優化技巧】,如果你想要這個思維導圖的簡版,可以加文章最后的旺旺群號加群免費索取。但是阿芙還是創造了“阿芙就是精油”的神話,賣的是最好的。那么他的“溢價元素”是什么呢?我們或許可以從他的累計評價詳情中能看出一些端倪。

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      你幾乎可以在阿芙店鋪里面80%以上的評論里面看到這樣的描述:送了很多小贈品、有好多小禮品、非常感謝客服妹妹申請了那么多的小贈品……

      沒錯,贈品策略就是阿芙的“溢價元素”,并且送很多的小贈品,成本高么?你注意,是小贈品,送十幾樣,成本也不過就十幾塊錢,但是這十幾塊錢的成本,可能就帶來了幾十塊錢的產品溢價。

      其實,贈品誰都會送,關鍵你能把他送出一種境界來,送成一種“溢價元素”,這也是一種本事。

      3. 非標準化商品的“溢價元素”挖掘

      非標準化商品在挖掘溢價元素的時候,相對來說還是比較簡單的,因為你可以從產品本身去挖掘。這類產品沒有明確的標準,你只要有特定的優勢能夠讓消費者情愿買單就可以了。比如說下面這種產品:

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      你看第一張圖,是常規的牛肉醬,一般情況下,那就大價格戰吧,差不多十幾塊錢一瓶,一般都會三瓶、四瓶、甚至十幾瓶這樣去賣,這就屬于沒有溢價元素的。

      然后你在看第二張圖:誰說牛肉醬就只能有牛肉了?來,我再給你加上一個高端的食材:鮑魚。每瓶牛肉醬里面有兩個鮑魚,那大家知道兩個鮑魚的成本是多少錢么?大家可以自己去1688上看看。兩只鮑魚的成本不可能超過20塊錢,但是這個商品已經可以賣到將近60塊錢了,針對原來的10幾塊錢,溢價的幅度很高吧。

      再看第三個,核心是:牛肉含量高。我的牛肉含量超過了50%,你們是多少,20%?30%?都不行,看我吧,直接到50%。這些都是可以成為“溢價元素”的,而這種“溢價元素”實際上并不是很難找。

      我有一個朋友,是做果脯的,按說這種東西,都要一個比較長的保質期,可是他給自己搞了一個溢價元素:沒有任何添加劑和防腐劑,所以保質期很短,你收到商品后,一定要盡快吃,否則就會長毛了。然后他的果脯賣的就是比別人貴,并且還貴很多。

      4. 服務等因素也可以作為溢價因子獲取的突破口

      比如說山地自行車,這種東西你基本可以認定為是標準化的商品,那怎么才可以溢價呢(當然,這里忽略品牌溢價)。

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      我們找一輛銷售比較好的自行車,進入到相親頁面,然后點開“累計評價詳情”,我們看一下:

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      大家看紅框里面的字,可以看到有很多的評論里面都涉及到了“是否容易安裝”的問題。說明消費者很在意這個,所以這個店鋪形成了“溢價因子”就是安裝視頻。我還認識一個賣自行車的,更干脆,收到自行車后,預約時間,在線視頻指導,告訴你怎么裝。這就是溢價!

      所以,尋找溢價因子不要僅僅局限于產品本身,有更多的渠道都可以找到。而找到這種溢價因子并且發揚光大,是你脫離價格戰的無上法寶!想在淘寶上賺錢,你必須要學會的一件事情,就是脫離這種價格戰的束縛,去找到溢價因子!

                                                                                                                轉自講師沉思羅漢721的文章,我們是大自然搬運工,為客戶精選文章。










      標簽:   溢價操作 贈品 營收
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